B2B Marketing and Sales Management (Master)
Für die offizielle Modulbeschreibung siehe Modulkataloge. Für eine Wochenübersicht siehe Module Syllabus.
Veranstaltungsnummer
Modultitel
Moduleinordnung
Häufigkeit des Angebots des Moduls
Dauer des Moduls
33840
B2B Marketing and Sales Management
Vertiefung International Management and Marketing
Dreisemesterturnus
1 Semester
Inhalt des Moduls
- Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Gestaltung und Management von Vertriebssystemen
- Vertriebsmanagement und persönlicher Verkauf
- Besonderheiten des B2B-Marketings
- Theorien und Konzepte des organisationalen Einkaufsverhaltens
- Relationship Marketing
- Besonderheiten und zentrale Entscheidungsfelder des Marketing-Mix auf B2B-Märkten
- Ausgestaltung des B2B-Marketings in unterschiedlichen Geschäftstypen
Qualifikationsziele des Moduls
Studierende, die an dem Modul „B2B Marketing and Sales Management“ teilgenommen haben,
- erläutern zentrale Konzepte und Theorien des Vertriebsmanagements und des B2B-Marketings.
- beurteilen theoriegeleitet zentrale Handlungsoptionen bei Gestaltung und Managements von Vertriebssystemen und des Verkaufsaußendienstes.
- erläutern die Besonderheiten von B2B-Märkten und des organisationalen Einkaufverhaltens.
- diskutieren die Implikationen dieser Besonderheiten für die Gestaltung des Marketing-Mix auf B2B-Märkten in unterschiedlichen Kontexten.
- entwickeln ein integriertes Verständnis von B2B-Marketing und Vertrieb vor dem Hintergrund des aktuellen Forschungstands.
Lehr- und Lernmethoden des Moduls
Voraussetzungen für die Teilnahme
Interaktiver Frontalunterricht
Kenntnisse in „Marketing“ und Modulen des Gebiets Methoden (z.B. „Multivariate Verfahren“) werden empfohlen.
Zusammensetzung / Aufteilung des Workload:
Art der Prüfung/ Voraussetzung für die Vergabe von Leistungspunkten
Klausur, 60 Minuten
Gewichtung der Einzelleistungen in der Gesamtnote
Klausur: 100%
Besonderes (z.B. Online-Anteil, Praxisbesuche, Gastvorträge, etc.)
Die Veranstaltung und Klausur finden in englischer Sprache statt.
Im Rahmen der Vorlesung finden punktuell Gastvorträge statt.
Empfohlene Literaturliste (Lehr- und Lernmaterialien, Literatur)
Basisliteratur:
- Homburg, Ch., Schäfer, H., Schneider, J. (2012), Sales Excellence, Heidelberg.
- Lilien, G., Grewal, R. (2012, Hrsg.), Handbook of Business-to-Business Marketing, Cheltenham.
- Palmatier, R. W., Stern, L. W., El-Ansary, A. I. (2014), Marketing Channel Strategy, 8th ed., Upper Saddle River.
Ausgewählte Aufsätze als Pflichtlektüre. Weitere Literaturhinweise werden zu Veranstaltungsbeginn gegeben.
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